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【营销讲堂】净水器代理加盟生意难做的“六大症结”

日期:2018 - 05 - 29 

 



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相信很多终端专卖店代理商都在为门店生意而苦恼,小编特此整理出了这篇文章,希望能给大家一些思路^_^


一、只看人家怎么做,不考虑我是谁


中国人有一个习惯,即喜欢看别人怎么在做。近几年行业门店的装修和布局高度“神似”,就是这个原因。


我们近10年来天天倡导和强调:每个门店要以商圈的顾客需求为导向!店的顾客是谁?他们的消费习惯和购买偏好怎样?顾客每次客单的结构和返店周期是怎样的?这些都需要了解,而不是老是去看别人的店怎么整。


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二、只考虑自己想卖什么样的商品,不考虑顾客是谁


我相信大部分零售店都有一个共同点,就是不管是谁进店,都只想推自己最想卖的商品。


为什么呢?当然是因为只考虑自己的利益。这也是门店目前最严重的误区和症结!特别是今年以来,零售店面临的经营成本压力比较大,这种只想卖自己最想推的商品的现象有变本加厉之势。


只考虑自己,不考虑顾客的感受,更忽略和不尊重顾客的真实需求,这种单向式的经营思想,你认为还能走多远呢?‘


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三、只考虑客单价,不考虑提篮数


什么叫客单价和提篮数?如果你的平均客单价是50元,那这个客单里面是一两个商品,还是三个以上的商品,意义完全是不一样的。


客单价越高,提篮数越低,意味着有利润、有客单的产品销售占比过高,能培养人气的商品和基础品类占比过低,也说明店员都在主推她们想卖的商品。


客单价越低,提篮数越高,则表示人气商品和热卖品类占比更高。当然,目前大部分零售店存在的问题都是前者。


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四、只考虑商品的毛利率,不考虑商品的“流转率”


有些名品或容易热卖的人气商品,可能毛利很低,但流转率高。


以白酒为例,假如它是10个点的毛利(低的要死人),是不是毛利空间就很小?但如果说它每个月可流转1次,一年可流转12次,以本金10000元为例计算,也就意味着一个月可以挣1000元的毛利,一年下来周转十二次,就产生了毛利12000元,那它的年毛利就是120%了!


同时,更重要的是,这10000元一年周转十二次,还意味着为你带来了大量的关注、消费名品的主流客流和人气。另外,我们自己有利润的一些产品,一定要敢于拿出毛利空间来做活动,以提高它的周转速度和商品流转率。


可是,现实经营过程中,实体店在这个方面却只认死理。因此,品类结构不合理,坪效更无从谈起。


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五、只考虑促销方法,不考虑实体店的“进店率”

现在竞争越来越激烈,于是很多店主天天琢磨,看对方怎么做活动自己也怎么做,却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。


如果零售店所在的商圈普遍缺乏人气,进店率不足,如果活动都是为了提高成交率和销售业绩,而没有考虑去提升顾客进店率,那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折,没有顾客进店,成交又靠什么实现呢?


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六、自我麻痹,用同行生意的冷淡来安慰自己

阿Q精神,今年大环境不是很好,所以很多人就先看看对面的店,也偶尔出去看看其他地区的店,发现人家生意好像也不是那么好,心里就踏实了,晚上睡觉就觉得很安稳了!


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最后,小编在此送给大家三颗“心”——用心、恒心、决心,你一定可以,加油!^_^